Описание курса
Курс будет полезен менеджерам по продажам, продавцам-консультантам, торговым агентам, торговым представителям, администраторам салонов, ИП, помощникам менеджера по продажам, ассистентам менеджера по продажам, координаторам отдела продаж, торговым представителям, специалистам отдела продаж, менеджерам проекта, тендер-менеджерам, а также всем, кто хотел бы научиться продавать и заключать сделки.
По окончании курса Вы будете уметь:
- Совершать успешные продажи;
- Понимать структуру и алгоритм процесса продаж;
- Выстраивать последовательность своих действий для успешного прохождения каждого этапа продаж;
- Готовиться к продажам и находить новых клиентов;
- Эффективно устанавливать контакт с клиентом;
- Ориентироваться в потребностях, мотивах и различать типы потенциальных покупателей;
- Эффективно строить аргументацию, управлять вниманием покупателя и обосновывать цену продукта;
- Грамотно представлять и презентовать продукт;
- Работать с возражениями;
- Эффективно проводить деловые беседы по телефону;
- Делать результативные «холодные звонки»;
- Успешно завершать сделки;
- Понимать обязанности и функции менеджера по продажам;
- Формировать свой индивидуальный стиль продаж;
- Выстраивать успешную карьеру менеджера по продажам
После окончания обучения слушатель будет знать:
- Теоретические основы маркетинга в продажах
- Алгоритм процесса продаж
- Типологию клиентов (ДИСК)
- Алгоритм выявления потребности (СПИН)
- Алгоритм телефонного звонка при продаже
- Алгоритм установления контакта
- Алгоритм проведения презентации продукта
- Алгоритм работы с возражением
- Правила поиска клиентов
- Методы сервисного послепродажного обслуживания
- Методы и технологии сервисной компании
Специалисты, обладающие этими знаниями и навыками, в настоящее время крайне востребованы. Большинство выпускников наших курсов делают успешную карьеру и пользуются уважением работодателей.
Контакты:
Адрес: Улан-Удэ, Бульвар Карла Маркса 14Б, офис 317
Телефон: 230-955, 35-88-10
Часы работы: 9.00-18.00, кроме субботы и воскресенья
Программа
Модуль 1. Кто такой менеджер по продажам?
Роль, функции менеджера по продажам. Профстандарты для МП.
Что надо знать продажах – маркетинговая азбука для МП?
Какова специфика деятельности МП в разных видах продажах B2C, B2B, телемаркетинг, продажа услуг.
Что включает персональная эффективность менеджера по продажам: базовые навыки и компетенции МП.
Тестируем способности к продажам. Диагностика базовых компетенций МП.
Модуль 2. Алгоритм успешных продаж
Понятие продажи полного цикла
Этапы продаж
Практикум: Моделирование процесса продажи полного цикла
Модуль 3. Клиентоориентированный подход в продажах
Основы клиеноориентированного подхода в продажах (АВСD/DISC)
Навыки подстройки под клиентов
Стратегии поведения с каждым типом клиента
Тестирование на принадлежность к тому или иному поведенческому типу
Составление профиля каждого типа клиентов и способов его распознавания
Практикум: Деловая игра «Любимый клиент», моделирование процесса продажи разным типам клиентов
Модуль 4. Поиск клиентов
Кто наш клиент, портрет клиента и целевой аудитории
Технологии поиска
Формирование баз клиентов
Маркетинг и PR в поиске клиентов
CRM и возможности нетворкинга и веб-технологий в поисках клиентов
Практикум: Подготовка портрета целевой группы и описания основных потребностей потенциальных клиентов
Модуль 5. Специфика телефонных продаж. Преодоление «телефонного барьера» при холодных звонках
Подготовка к звонку: аргументы, ключевые фразы, сценарий беседы.
Как написать сценарий для телемаркетинга. Образцы сценариев.
Психологическая подготовка: как настроить себя на успех.
Формирование клиентской базы: где взять первоначальные контакты и как организовать работу с ними.
Первичный контакт с клиентом по телефону: как «забросить крюк» и вызвать интерес к себе.
Техники выявления лиц, принимающих решение.
Преодоление сопротивления контакту: отговорки «нам ничего не нужно», «у нас уже все есть», «пришлите по факсу» и т. д. и как их преодолеть.
Прохождение секретарского барьера.
«Пожалуйста, перезвоните мне» или как оставить сообщение на автоответчик, чтобы Вам вернули звонок.
Управление инициативой в телефонном разговоре: как привести клиента к необходимому результату.
Представление продукта: особенности презентации по телефону и наиболее частые ошибки.
Использование вопросов для убеждения клиента.
Техники закрытия сделки при телефонном контакте.
Практикум: Составление каждым участником программы применения полученных знаний и навыков в своей работе.
Модуль 6. Установка контакта в В2В, в В2С
Установление контакта через разные средства коммуникации: вербальные, невербальные, паравербальные.
Средства установления контакта: знакомство, вступление-комплимент, благодарность, рекомендательное вступление, вступление-подарок, вступление-потребительская ценность, вступление с поводом, вступление на основе общности.
Техники малого разговора.
Особенности национальных приветствий.
Практикум: Установление контакта
Модуль 7. Вскрытие потребности. Воронка вопросов и СПИН в В2В, в В2С
Умение задавать вопросы
Активное слушание
Техники подтверждение потребностей
Воронка вопросов
Интересы клиента
Осознанные и неосознанные потребности
Техника СПИН
Практикум: Изучение потребностей клиента при помощи техник активного слушания и СПИН
Модуль 8. Презентация решения в В2В, в В2С
Свойство, преимущества, выгода – создаем аргументацию
ВЫ-позиция
Методы усиления презентации
Особенности аудитории и статуса клиентов
Алгоритм ответа на вопросы в презентации
Практикум: Подготовка презентации для разных типов клиентов.
Модуль 9. Закрытие сделки
Признаки готовности клиента к закрытию сделки
Приемы завершения сделки
Практикум: Закрытие сделки
Модуль 10. Промежуточное тестирование-практикум проведение полного цикла продажи (телефонные продажи, В2В, В2С)
Практикум по проведению полного цикла продажи
Модуль 11. Сервис как стратегия компании, послепродажное обслуживание.
Стратегия сервиса – инструмент лидерства
Сервис: понятие, история, национальные особенности
Сервис: услуга и обслуживание
Сервис и имидж компании
Кому нужны жалобы?
Практикум: Разработка стратегий сервиса для конкретных бизнесов
Модуль 12. Компоненты и технологии сервисной компании
Технология построения сервиса: от замысла к оценке эффективности
Компонент сервиса - сайт компании: задачи, организация, электронные продажи, презентации
Компонент сервиса - телефонные коммуникации с клиентами: стандарты приемов звонков, переадресация, характеристики персонала (доброжелательность)
Компонент сервиса - организация пространства для Клиентов и сотрудников
Практикум: Анализ сайтов торговых компаний, анализ сервиса компаний-лидеров рынка (сервисный бейнчмаркетинг).
Модуль 13. Источники развития сервиса в компании
Управление сервисом через Клиента: его ожидания, исследования удовлетворенности, опросы, развитие сервисных программ, жалобы клиентов
Программы лояльности – цель, особенности построения, успешные примеры
Источники развития сервиса: неудовлетворенность клиентов и сотрудников, ошибки конкурентов, разработка предложений - работа над ошибками.
Корпоративная книга продаж
Практикум: Разработка инструментов оценки качества и сервиса в компании
По окончании обучения на курсе проводится итоговая аттестация. Аттестация проводится в виде теста на последнем занятии или на основании оценок практических работ, выполняемых во время обучения на курсе.
Комментарии
Спасибо!
Все вопросы раскрыты, все интересующие моменты подробно объяснены.
Спасибо огромное!
31.05.2018 г.
31.05.18.
Хочу сказать, что преподаватели Цифрового ветра подают информацию на высшем профессиональном уровне.
Помимо профессиональных качеств хотелось бы отметить особый подход к каждому обучающемуся, умение подать даже самый непростой материал в увлекательной и доступной форме.
Я рекомендую Цифровой ветер!
RSS лента комментариев этой записи