Описание курса
Курс будет полезен менеджерам по продажам, продавцам-консультантам, торговым агентам, торговым представителям, администраторам салонов, ИП, помощникам менеджера по продажам, ассистентам менеджера по продажам, координаторам отдела продаж, торговым представителям, специалистам отдела продаж, менеджерам проекта, тендер-менеджерам, а также всем, кто хотел бы научиться продавать и заключать сделки.
По окончании курса Вы будете уметь:
- Совершать успешные продажи;
- Понимать структуру и алгоритм процесса продаж;
- Выстраивать последовательность своих действий для успешного прохождения каждого этапа продаж;
- Готовиться к продажам и находить новых клиентов;
- Эффективно устанавливать контакт с клиентом;
- Ориентироваться в потребностях, мотивах и различать типы потенциальных покупателей;
- Эффективно строить аргументацию, управлять вниманием покупателя и обосновывать цену продукта;
- Грамотно представлять и презентовать продукт;
- Работать с возражениями;
- Эффективно проводить деловые беседы по телефону;
- Делать результативные «холодные звонки»;
- Успешно завершать сделки;
- Понимать обязанности и функции менеджера по продажам;
- Формировать свой индивидуальный стиль продаж;
- Выстраивать успешную карьеру менеджера по продажам
После окончания обучения слушатель будет знать:
- Теоретические основы маркетинга в продажах
- Алгоритм процесса продаж
- Типологию клиентов (ДИСК)
- Алгоритм выявления потребности (СПИН)
- Алгоритм телефонного звонка при продаже
- Алгоритм установления контакта
- Алгоритм проведения презентации продукта
- Алгоритм работы с возражением
- Правила поиска клиентов
- Методы сервисного послепродажного обслуживания
- Методы и технологии сервисной компании
Специалисты, обладающие этими знаниями и навыками, в настоящее время крайне востребованы. Большинство выпускников наших курсов делают успешную карьеру и пользуются уважением работодателей.
Контакты:
Адрес: Улан-Удэ, Бульвар Карла Маркса 14Б, офис 317
Телефон: 230-955, 35-88-10
Часы работы: 9.00-18.00, кроме субботы и воскресенья
Программа
Модуль 1. Кто такой менеджер по продажам?
Роль, функции менеджера по продажам. Профстандарты для МП.
Что надо знать продажах – маркетинговая азбука для МП?
Какова специфика деятельности МП в разных видах продажах B2C, B2B, телемаркетинг, продажа услуг.
Что включает персональная эффективность менеджера по продажам: базовые навыки и компетенции МП.
Тестируем способности к продажам. Диагностика базовых компетенций МП.
Модуль 2. Алгоритм успешных продаж
Понятие продажи полного цикла
Этапы продаж
Практикум: Моделирование процесса продажи полного цикла
Модуль 3. Клиентоориентированный подход в продажах
Основы клиеноориентированного подхода в продажах (АВСD/DISC)
Навыки подстройки под клиентов
Стратегии поведения с каждым типом клиента
Тестирование на принадлежность к тому или иному поведенческому типу
Составление профиля каждого типа клиентов и способов его распознавания
Практикум: Деловая игра «Любимый клиент», моделирование процесса продажи разным типам клиентов
Модуль 4. Поиск клиентов
Кто наш клиент, портрет клиента и целевой аудитории
Технологии поиска
Формирование баз клиентов
Маркетинг и PR в поиске клиентов
CRM и возможности нетворкинга и веб-технологий в поисках клиентов
Практикум: Подготовка портрета целевой группы и описания основных потребностей потенциальных клиентов
Модуль 5. Специфика телефонных продаж. Преодоление «телефонного барьера» при холодных звонках
Подготовка к звонку: аргументы, ключевые фразы, сценарий беседы.
Как написать сценарий для телемаркетинга. Образцы сценариев.
Психологическая подготовка: как настроить себя на успех.
Формирование клиентской базы: где взять первоначальные контакты и как организовать работу с ними.
Первичный контакт с клиентом по телефону: как «забросить крюк» и вызвать интерес к себе.
Техники выявления лиц, принимающих решение.
Преодоление сопротивления контакту: отговорки «нам ничего не нужно», «у нас уже все есть», «пришлите по факсу» и т. д. и как их преодолеть.
Прохождение секретарского барьера.
«Пожалуйста, перезвоните мне» или как оставить сообщение на автоответчик, чтобы Вам вернули звонок.
Управление инициативой в телефонном разговоре: как привести клиента к необходимому результату.
Представление продукта: особенности презентации по телефону и наиболее частые ошибки.
Использование вопросов для убеждения клиента.
Техники закрытия сделки при телефонном контакте.
Практикум: Составление каждым участником программы применения полученных знаний и навыков в своей работе.
Модуль 6. Установка контакта в В2В, в В2С
Установление контакта через разные средства коммуникации: вербальные, невербальные, паравербальные.
Средства установления контакта: знакомство, вступление-комплимент, благодарность, рекомендательное вступление, вступление-подарок, вступление-потребительская ценность, вступление с поводом, вступление на основе общности.
Техники малого разговора.
Особенности национальных приветствий.
Практикум: Установление контакта
Модуль 7. Вскрытие потребности. Воронка вопросов и СПИН в В2В, в В2С
Умение задавать вопросы
Активное слушание
Техники подтверждение потребностей
Воронка вопросов
Интересы клиента
Осознанные и неосознанные потребности
Техника СПИН
Практикум: Изучение потребностей клиента при помощи техник активного слушания и СПИН
Модуль 8. Презентация решения в В2В, в В2С
Свойство, преимущества, выгода – создаем аргументацию
ВЫ-позиция
Методы усиления презентации
Особенности аудитории и статуса клиентов
Алгоритм ответа на вопросы в презентации
Практикум: Подготовка презентации для разных типов клиентов.
Модуль 9. Закрытие сделки
Признаки готовности клиента к закрытию сделки
Приемы завершения сделки
Практикум: Закрытие сделки
Модуль 10. Промежуточное тестирование-практикум проведение полного цикла продажи (телефонные продажи, В2В, В2С)
Практикум по проведению полного цикла продажи
Модуль 11. Сервис как стратегия компании, послепродажное обслуживание.
Стратегия сервиса – инструмент лидерства
Сервис: понятие, история, национальные особенности
Сервис: услуга и обслуживание
Сервис и имидж компании
Кому нужны жалобы?
Практикум: Разработка стратегий сервиса для конкретных бизнесов
Модуль 12. Компоненты и технологии сервисной компании
Технология построения сервиса: от замысла к оценке эффективности
Компонент сервиса - сайт компании: задачи, организация, электронные продажи, презентации
Компонент сервиса - телефонные коммуникации с клиентами: стандарты приемов звонков, переадресация, характеристики персонала (доброжелательность)
Компонент сервиса - организация пространства для Клиентов и сотрудников
Практикум: Анализ сайтов торговых компаний, анализ сервиса компаний-лидеров рынка (сервисный бейнчмаркетинг).
Модуль 13. Источники развития сервиса в компании
Управление сервисом через Клиента: его ожидания, исследования удовлетворенности, опросы, развитие сервисных программ, жалобы клиентов
Программы лояльности – цель, особенности построения, успешные примеры
Источники развития сервиса: неудовлетворенность клиентов и сотрудников, ошибки конкурентов, разработка предложений - работа над ошибками.
Корпоративная книга продаж
Практикум: Разработка инструментов оценки качества и сервиса в компании
По окончании обучения на курсе проводится итоговая аттестация. Аттестация проводится в виде теста на последнем занятии или на основании оценок практических работ, выполняемых во время обучения на курсе.
